在本世纪初，假如你要问国内鞋服品牌商“谁是最可爱的人？”，答案多半会是“代理商!”；假如现在问他们“代理商如何？”，答案可能是“最可恨的人!”。

　　看官要问了：难道品牌商如此心猿意马、薄情寡义？

　　非也非也！品牌商一直视代理商如“一个战壕的弟兄”。

　　那品牌商与代理商又是如何“因爱生恨”的呢？

　　品牌商与代理商的爱恨情仇

　　“全球最大的市场在中国”，这句话适合很多行业，当然也包括鞋服行业。中国鞋服市场之大，不仅指的是需求量和购买力，更包含了960万平方公里的辽阔疆域。

　　正所谓“不谋全局者，不足谋一隅”。在这样庞大的一个市场眼前，和GDP逐年飙升的经济背景下，很多有着先知先觉的鞋服厂商在世纪初集体转型，由原来的“坐地批发”改为“品牌特许”，恨不得一夜之间把品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、治理力在辽阔的市场疆域眼前捉襟见肘。依靠企业自身的资源，想让销售阵地快速遍布960万平方公里，几乎是种奢看。

　　借鸡生蛋！中国人早在几千年前就已经谙习“资源整合”的奥妙，对新世纪的商人来说就更不陌生。央视广告、明星代言、区域巡展、广泛招商，很多鞋服企业在世纪初把“打土豪、分田地”的革命策略发挥到了极致。

　　随着品牌商的一路摇旗呐喊，代理商走进了品牌商的战营。

　　在一番“互诉衷肠”、“相见恨晚”之后，代理商接过品牌大旗，凭借现成的资源和本土上风，创立“品牌根据地”，一路拼杀，开疆拓域，建立一个个“品牌解放区”和销售“阵地”。正是在这一背景下，才会有每年销量数倍增长的传奇企业层出不穷，也无怪乎在世纪初的若干年间国内奇迹般地冒出数千个鞋服品牌。毋庸置疑，正是在代理商们浴血奋战的推动下，很多企业的品牌王国才得以迅速建立。品牌商借助代理商的资源和奋斗，快速实现了“君临天下”的梦想，因此，评价代理商这“一个战壕的弟兄”，言之为“最可爱的人”实不为过。

　　当然，代理商在“开国时代”的显赫功勋也并非没有回报。在商言商，亏本的买卖可没人做。代理商在成就品牌商的同时，也成就了自己“封疆大吏”的富贵理想。同样的招术，代理商扯着品牌商的大旗招纳加盟商，“分田到户、责任承包”，网点、销量冲上往，白花花的银子流进来。很多代理商在那几年都快速迈进了有车有房的中产阶级行列。

　　然而，固然根据地、解放区建起来了，但竞争从来就没有停歇过，而且血雨腥风，愈来愈猛！草草建立的销售阵地有数目没质量，“决胜终端”叫得响，可怜难求“诸葛亮”！固然品牌商的区域经理偶或光顾，但往往只是“走马观花、蜻蜓点水”，没能给终端带来实质性的改良；很多加盟商面对萎靡的销售业绩一筹莫展，经常感叹“上了代理商的贼船”；同时，品牌商的欲看沟壑远没有填满。巨大的市场潜力仍激励着品牌商蓬勃的发展***——胡萝卜＋大棒，指标年年涨！指标完不成，难免“朝堂失宠”，遭受品牌商的诸多指责。因此，代理商还没怎么来得及享受“王侯之福”，就已受上“夹板”之气！可这“夹板气”受的也的确有点冤：很多代理商并不是不想发展、不愿进步，而实在是缺少经验和方法——打山河轻易管山河难呐！“业务治理眉毛短，指标任务头发长”，“库存随指标飞涨，用度共欠款绵长”。面对复杂残酷的行业竞争，代理商期盼品牌商的业务帮扶看眼欲穿，品牌商的终端支援往往如货品一样姗姗来迟！一来二往，来来往往，双方的情感被透支、怨恨在滋长……

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