同样，在品牌商的角度，偌大的市场眼前必须采取“先乱而后治”的策略。只有“先乱”，才能赢得时间，才能以最快的速度抢占市场先机、占领商圈桥头堡，从而获得品牌的先发上风；“后治”是必须的，在“贪多求快”情况下建立的“解放区”很可能“悬若浮萍，不禁风雨”。因而，在经历了“先乱”之后，品牌商“后治”的心理就难免迫切起来，从而在对代理商的期看和要求上进一步攀升：广告支持、资金支持、强压指标、要求公司化运作等等，都是品牌商鞭策代理商积极开展“后治”的策略手段。

　　但在事实上，很多代理商是“买卖人”出身，“买进卖出”比较在行，公司化的经营治理就未必熟稔；加上对品牌商有着先天的戒备心理（品牌不是我的，市场今后会怎样还两说），因而在市场投进的主动积极性上往往难以满足品牌商的期看。但是，代理商的投进程度往往决定了品牌在该区域的生存发展空间，假如代理商“占着茅坑不拉屎，放着良田不种稻”，那就是资源浪费，坐失商机。因此，品牌商对代理商消极的发展态度极为懊恼——花钱洗脑无效，逐年欠款走高；派人支持无用，次次对抗指标！无论品牌商招数用尽，代理商就是老牛拉破车——快不起来。在品牌商眼里“肥牛一样“的区域市场”被这样的代理商“糟践”着，实在是心有不甘；有心取代他又有所顾忌——债权债务搞不清，仓促难找更好的人……

　　因此，这个时候，有些代理商几乎成了品牌商“最可恨的人”。

　　在爱与恨的交织中——实质也是利益态度的博弈中，双方的暗战、冷战悄然爆发，当初的革命友情也就逐渐走进了雪雨冰霜……

　　品牌商与代理商的破冰之路

　　事实上，在与品牌商和代理商打交道的过程中，我们经常会感觉“怨声载道”。很多品牌商抱怨代理商“死守夫妻店，舍不得请人”、“赚了钱不舍得投，总巴看公司投”、“欠着公司一大笔，还整天吵着要支持”；代理商则抱怨品牌商“品牌是你的，总怂恿我投进，我傻呀？！”、“使劲加指标，支持不跟上”、“区域经理到处跑，一点实效也没有”……总之是公说公有理，婆说婆有理，各说各的理。

　　“发展才是硬道理”，我们知道，品牌商与代理商的利益都基于同一个品牌王国，品牌王国不发展，双方的利益都没法实现。“熊未逮，枉言皮”。因此，争真个表面似乎是要不要发展、想不想发展；事实上大家关注的是发展过程中，各自资源投进的权重分担和利益保障题目。说白了，就是你该怎么投进？我该怎么投进？相应的投进下，双方的既得利益如何来保障的题目。这是个循环博弈的题目——利益没有保障影响资源投进的热情，资源投进程度影响利益的保障。正是由于没有一个令双方都能接受的“投进收益保障体系”，才致使双方的争端纠缠不休。一方面，就品牌商而言，由于发展欲看迫切，总以为“马慢直须强加鞭”，掣出“胡萝卜＋大棒”的招数，难免有些“急功近利”、“拔苗助长”的嫌疑。一方面，代理商消极应对：冲着奖励政策往下压指标，卖不掉就先欠着。因而“两高”（库存高、欠款高）代理商比比皆是。这都是有碍发展的“利己主义”行为。

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