由于考虑到产品本钱、价格等原因，为了给终端更多空间，以进步积极性，采取了直接给药店供货的方式，并且在1000多家药店和超市中选择了人气较旺的90家A类店作首期展货对象，重点突破，一方面减少了资金占用，一方面也使业务员的工作面更为集中。事实证实，直接展货和针对性选择展货是前期节约用度的两大宝贝。减少了谈判，赢得了时间，避免了很多进场费和外联费。

　　做细药店，抓好社区

　　由于前期没有广告的投进，终端工作尤显重要，我们要求产品最好放第三架，能同时有2到3个陈列面，放在显眼的位置，并在展货时给营业员发放产品知识手册，糖尿病小常识，同时在有条件的药店门口挂·挑战糖尿病，信赖A产品的横幅，其次在药店门口张贴宣传画，摆放易拉宝，堆放展示盒，加大对过往职员的宣传力度，营造一种热销氛围，同时在重点店门口免费测血压、血糖活动，收集客户资料，发放产品宣传手册，特别对有购卖冲动和购卖其它西药产品的患者作重点引导，说明产品概念、机制，以及现有病例先容，做好终端拦截，抓好临门一脚。社区促销的主要目的不是为了产生销量，而是为了培养潜伏客户，收集客户资料，由于在社区能与患者有更深进的交流和接触，产品信息传达率高且轻易锁定患者。我们也尝试了与重点店一起合作做社区义诊的活动，宣传了产品也宣传了药店，同时药店就在患者身边，看得见摸得着，患者轻易产生信赖感，药店营业员也有了信心。实践证实，终端、社区同时上，两只脚赶路，相辅相成，走得快，走得好。

　　做足软文，公益造势

　　软文是攻打陌生领域的有利武器，对新概念的炒作有着很强的渗透力。所以随着工作的进展，我们也开始在当地晚报上刊登科谱软文，如：·国际糖尿病产品研发的最新动态与趋势·，·当前糖尿病的最新疗法·A品牌--改变二型糖尿病人的生活等，从机制解释、功能阐述到感情诉求，一步一步引导患者，使患者对产品产生爱好，进步产品的知明度，从而产生购卖。同时针对当地老年人非常喜爱越剧，而且A地区从城镇到乡村经常有各种越剧演出，因此我们赞助冠名了·A品牌杯·第n届越剧大赛。在当地进步产品品牌价值又进一步加强了顾客对产品的认知度。

　　科谱会议，产生销量

　　随着对客户资料的收集，我们建立了客户档案，开始运作科谱会议，为此进行了具体而周密的预备，比如在如何说服客户参加A产品知识讲座的时候，我们预备了N条理由（如下）：

　　一、满足您：

　　1、有更多、更全面的糖尿病资料免费赠予。

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