“铁打的营盘，流水的兵”这是对一个优秀团队的真实写照，但是残酷的现实是流水的兵常有，铁打的营盘少有。让企业防不胜防的是频频跳槽的销售职员，可更可恨的是，临走时还顺手牵羊把客户也给带走了，急得企业直跺脚，但自己圈里的“羊”丢了，怨谁呢？CYd

　　一旦出现这种情况，进步警惕，层层设防是企业接下来的亡羊补牢措施，但新的题目马上出现，公司与员工的关系开始紧张，甚至恶化，导致新一轮恶性循环之中，并陷进困境，这是不可避免的事情。CYd

　　通过强化培训、优化绩效考核、凝聚企业文化、建立学习型组织、健全规章制度等治理工具加强治理，企图构建一个铁打的营盘，但是收效甚微，销售团队建设题目让很多企业治理者在苦苦探索……CYd

　　转化思路，调整方向CYd

　　题目的解决首先要考虑思路与方向是否正确。强化职员培训、优化绩效考核、提升团队凝聚力等在销售团队治理中特别重视，但这些治理思维基本是围绕销售职员展开的，无法回避的一个现实题目是，仅通过教育、提升素质、优化销售政策等来解决这一题目是不现实的，也是不可能的。CYd

　　既然我们无法在销售团队常规建设方面取得突破，这个时候，我们何不转换一下思路呢？销售团队的工作价值体现在销售业绩上，而销售业绩的达成则有赖于客户交易。假如我们把销售团队治理的重点放在客户治理上是否可以呢？这时我们可以考虑一下，我们之前客户治理处在一个什么状态下，客户资料是否可以轻易被带走？客户接洽过程是否有记录？客户接洽过程是否有监视？客户分析是否仅依靠于销售职员的信息反馈？假如回答都是“是”的话，题目就很清楚了。公司最核心的资产是客户，但是我们重视了吗？为什么我们这时会犯糊涂呢？如此一分析，顿时让我们豁然开朗。CYd

　　销售团队建设应两手抓，一手抓团队基础建设，一手抓客户治理，只要捉住客户治理这个核心，建立销售团队铁打的营盘，就把握工作治理的主动权，我们还有什么可担忧的呢？CYd

　　建流程与标准，强化客户治理CYd

　　经营治理风险无处不在，因此建立一个以客户为核心，并以客户为导向的客户治理体系显得尤其重要。客户治理首先要从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节，需要建立相应规范化的流程、标准，并配套相应的激励措施，把客户销售的整个流程纳进到客户治理体系中往。CYd

　　在建设客户治理流程与标准时，工作治理思路首先要进行转变，这对治理者是一次考验与挑战。在具体制定时，需要考虑五大要素：一是优化流程，进步工作效能；二是客户治理要便于标准的制定；三是要便于进行客户资源开发，实现客户价值的最大化；四是要考虑销售过程监控；五是要考虑销售过程及结果的分析、统计工作。CYd

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