梁经理:我知道你的终端客户很多,但我们公司对独家代理商有很高的要求,象兴化市这样的市场,40万元肯定是不行的;且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。
王老板:那就60万吧,我是兴化的总代理。
梁经理:你往年所有饮料销了170多万,你以为代理康德产品还有其他哪些因素影响你的销量提升?
王老板:由于是现款从你们公司提货,所以不敢多进货,怕卖不完压仓库;但有时轻易缺货,而丧失了一些机会。
梁经理:假如你不用担心库存风险,你能增加多少销售额?
王老板:7、8万元应该可以。
梁经理:行,你最后一批进货所产生库存的70%我们公司承担,但你必须承担退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗?
王老板:饮料的季节性太强,厂家经常调价,假如降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。假如厂家能补差价,我们就无后顾之忧了。
梁经理:但你必须增加5万元销量,我承诺100%补差价。其他还有什么能增加你销量的办法?
王老板:我个人能力有限,特别是终端推广方面,假如你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和治理就好了。
梁经理:由于你这里是重点市场,我们今年专门派了一名业务经理负责泰州地区(含兴化市、泰兴市、泰州、靖江市、姜堰市),以帮助代理商开拓和治理终端客户并做好市场推广工作。但同样,你要增加5万元销量噢!
王老板:还有什么优惠条件,都给我算了,最好供货价能再优惠一点。
梁经理:我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”,假如你能销售90万元,年终可以给你返利5000元;达到100万元的返利10000元,再往上每增加10万元,增加返利2000元,上不封顶。
终极双方以100万元的目标量签订了代理合同,且合同条款规定:如王老板完不成100万元的销售额,则只能享受80%的代理费(另20%代理差价作为年底完成目标额的返利)。显然,完成100万元的目标,王老板是很有把握了。
另,固然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70%,但由于王老板也要承担30%,且还需承担运费,故对王老板而言压力不小,不会轻易的放松库存治理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户造访并随时关注客户的库存与市场需求情况以适时调节,发生退货的可能性就很小,即使发生也是微乎其微。
就这样通过一系列的技巧性谈判,整个江苏区域代理商的合同目标额共计2300万元,假如再加上直营的几家商场,只要在执行中不出现大的失误或异常,梁经理完成2000万元的年度目标看来题目不大了。
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