记得有一家大型著名超市在北京开业，供给商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽商，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进进了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希看我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。

　　我恰好有一套设备闲置在库房里，但我却没有立即愉快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个同等的合同，超市由于现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

　　即使在谈判陷进僵局的时候也不要轻言让步，不要以为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？

　　随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个公道的范围之内。但很多企业的销售职员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者由于绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？

　　侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，似乎很难。

　　在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

　　在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期看对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期看的回报，或者在你让步的条款前加上“假如”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

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