厂商之间是一种什么样的关系？这个题目恐怕只有局内人才能说出一二三来，固然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系，而事实上很多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，很多厂家总是想方想法协调其中的种种枝节，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从建材行业的终端反映来看，厂家在组建市场营销网络时，发展经销商应该是个严厉的原则性题目，假如厂家不能把好经销商的进问关，其市场营销网络将是形同虚设，愈甚者给厂家带来很大祸害。从许很多多失败的经销商来看，厂家在招商时以下八种人是不能招为经销商的：q8k

　　一是胸无大志者q8k

　　这种经销商看重的是眼前利益，以及些小利益就轻易满足，他考虑的是收支平衡后，稍有薄利就皆大欢喜，只要比打工稍强一些就没有别的要求，厂家通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。q8k

　　二是资金实力有限者q8k

　　厂家和经销商都应该具备相当的经济实力，现实中却往往是大厂家小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行厂家的任何终端政策，如很多厂家给经销商终端推广的用度补贴，经销商投放广告可按比例获得厂家的补偿，不少厂家是从产品销量上来给经销商补偿，少数厂家有直接给现金补偿，不论哪种方式的补偿，对于缺乏经济实力的经销商来说，都不会考虑厂家的补偿而往做些品牌推广的宣传，只守着门店等客人上门。这种经销商无法使厂家通过网点的进一步推广，对品牌造成更大的影响力，甚至影响厂家战略意图的实现。q8k

　　三是缺乏行业经验者q8k

　　在商场上固然有很多奇迹发生，但隔行如隔山才使得成功往往被称为奇迹。厂家在发展经销商时，对未来经销商的考核是多方面的，其中的外行人士就是厂家必须慎之又慎的发展对象。很多人都有想法，说起来似乎很有道理，但很多人在做事过程中都没有具体的、可行的办法。外行人士进进一个新的行业，对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解，很多现实与其想法产生很大的差距，这种经销商无疑要付出学费，这对厂家来说就是一场赌博行为，风险远比成功的可能性大。q8k

　　四是不善治理企业者q8k

　　很多经销商只是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中，经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面治理，才能使经销商的企业〈或生意〉自身正常运转，不善于治理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。q8k

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