一、谈判魔方分解

　　（一）现代谈判格言

　　1、谈判的出发点：“有所需求”　　　　2、谈判的成功标志：“互相满足”

　　3、谈判的结果：“双方均是赢家”

　　（二）谈判三律法

　　1、分吃苹果法　　　　　　2、“意大利香肠切割法”　　　　3、黄金切割律

　　（三）谈判概念解

　　1、谈判要义

　　尼尔伦伯格说　　费希尔-尤瑞说

　　艾森-巴罗说　　　马什说

　　2、谈判特征

　　谈判建立在人们的需要基础之上

　　谈判是一种协调行为的过程

　　谈判是人们关系的一种特殊表现

　　谈判以建立或改善某种关系为目的

　　3、营销谈判的职能

　　实现交换　　开拓市场　　树立形象　　进步效益

　　二、谈判方块组合

　　（一）活性化要素：谈判主体

　　1、谈判主体形式：关系主体　行为主体

　　2、谈判行为主体细分：台前职员　台后职员　单兵谈判手

　　（二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题

　　1、议题的类式

　　态度观点方面的议题　基本利益方面的议题　行为方式方面的议题

　　2、构成议题的三个条件

　　共同性　　　可谈性　　　涉及利害关系

　　（三）多棱镜中看

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