三、在精细的地面执行中进行招商突围

　　一次成功的招商应是在招商会议的前夕，通过地面的有效走动沟通、高空的支持配合、电话的有效跟踪沟通来精确掌控招商签约的人数与数目，而不是仅仅借助招商会议的规模气势与营销策划高手“洗脑”来达成签约，成功的招商突围应注重在招商区域下移、目标精耕中强化精细执行。

　　区域下沉，锁定目标：

　　从公司资源最突出的上风点进手，在公司品牌具有上风的区域市场或某个区域市场竞争相对较弱或在竞争强的市场更有价格、利润上风来圈定招商下移区域，以便于整合资源保证招商效果，进行市场启动；

　　了解目前竞品在市场中的操纵模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略（流通还是终端，是广布点还是走高端）出发，应利用渠道经销商的何种上风便于市场启动，此类经销商的共性特点是什么？最看重什么？何种招商政策更有竞争力。

　　在某服装品牌的招商中，我们首先圈定了以山东为核心、河北、江苏为辅助的下移招商区域，针对业务职员的招商区域（细分到每个区域应到达的每个地级市）、招商对象（在城市繁华贸易街有固定服装经营场所的为主目标，经营其它鞋类、百货、商店的为辅助、批发市场为次之）、招商的行程（整体市场造访传播的路线图、天天应到达什么城市）进行文字型细化与强化。

　　强化培训，地面先行：

　　在下移招商区域派出相应的业务职员或区域经理，针对细化的经销商类型进行有目的的“扫街”造访，将公司及产品进行沟通交流，将招商的信息进行传播，关键要收集回有效的目标信息及时通过网络上报公司，公司形成区域资料数据库。

　　关于经销商的寻找，可以从行业的特点出发，从参加展览会或其它途径中建立起来的数据资料库或从产品的终端进行寻找或从经销商的造访沟通中了解或从网络或黄页中寻找潜伏适合的经销商目标，以更好的进行多项选择，保证招商人数与招商效果，招商执行职员的强化培训为地面执行的一个重点。

　　在服装招商中，我们针对目前行业竞争品牌的状况、政策，在造访中碰到的题目（如何通过店面人流状况看经营、如何说服店员往见经理）及标准话术（先容公司、先容产品上风、传播招商会议）、如何将招商手册与辅助工具呈现给经销商、如何索取经理的联系方式填写具体客户资料卡、如何将整理好的客户资料***过邮件发送给公司并告知行程等方面进行了强化培训与模拟实战，执行效果明显。

　　高空支援，形成协同：

　　根据信息的反馈情况，选择区域媒体进行有效高空支援，不仅可以用度降低，同时与地面执行形成呼应，并可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到、从地面听到同一的招商声音。

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