服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　■百分百销售10大营销技巧之四：了解顾客的题目、需求。

　　渴看：

　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

　　倾销中的提问：很具体询问：

　　①你对产品的各项需求

　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　■百分百销售10大营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值

　　（钱是价值的交换）

　　顾客购买，由于对他有价值。

　　不买是由于觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

　　你以为什么对自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

　　然后，告诉他假如有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

　　①过往的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

　　倾销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是由于痛苦不够。一个人还未挣大钱，是由于痛苦不够，一个人还未成功，是由于痛苦不够。

　　■百分百销售10大营销技巧之六：做竞争对手的分析。

　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点生产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

　　请填“登记表”！

　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

　　塑产品价值的方法：

　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

　　顾客价值观分类：

　　①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

　　②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　③成熟型：与众不同，最好的

　　④社会认同型：聪明、帮助社会、国家贡献。

　　⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收进增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

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