为了更有信心，更有保障往推广该新品牌，我们必须先解决好这个品牌的威胁。经过核算，我们比对手可以少两项用度。一个是批文可以少了约200元/吨，另一个是运费可以比对手少50元/吨。经过设计包装、调制配方，并进行试产。产量可以稳定供给，而试验出来的产品一点也不比这两个竞争品牌差。产品包装方面，我们针对这两个品牌只有编织袋装，于是设计了5kg庄胶袋装，以便消费者可以看到我们的产品，图案也比这两个品牌更加美观。看来万事俱备，只欠东风了，下一步的工作就是寻找经销商。

　　二、借用对手的气力来推品牌

　　原有本公司的经销商的渠道主要集中在商场，而在福建，销售泰国米的主要渠道是在粮食批发市场、粮店，再到各处的食杂店。很明显，要原有的经销商往补充这条渠道，或者自已往组建这条渠道都是不现实的。不但本钱过高，而且风险过大，收效不明显。我们试图跟竞争对手的经销商谈判合作，由他们来经销我们的”泰和牌”。这样一方面可以利用他们原有的销售网络，另一方面是可以最直接地抢占竞争对手的市场份额。

　　这两个品牌在福建省主要是通过三家公司联手来辐射到各城市的，这三家公司的负责人合作紧密，而且相互间私人感情都很好。跟这三家公司初步接触后，他们都很认同我们的市场分析。可以看出，他们对这两个品牌都存在一些怨言。在试过”泰和牌”的样品后，他们对其质量还是很认同。其中一个客户反映：这两个品牌的厂家都在泰国，没有任何市场支持。如前一阵子泰国米跌价，他们存货就受到损失了，但是他也表露了这几年做这两个品牌米还是赚了一些钱。我们很兴奋看到客户的这种表现，也只有先从一家公司突破，其它两家才会接受我们的产品。

　　这家客户不久就到汕头参观我们的工厂，接下来的谈判也很顺利。客户得到我们的各项保证：1、福建市场该品牌由他们三家经销，初定协议经销期一年。2、厂家给予广告及职员支持。3、厂家多出的250元/吨利润给他们。4、退换货及降价保护措施。对于破损产品，厂家给予退换货；泰国米降价及公司对该品牌促销时，要进行点库存补贴。客户满足地签下合同，并说服了其它两家客户。并得到客户的可靠消息，两个月后，这两个竞争品牌由于批文关系会缺货。而那个时候，恰正是将近中秋节，其它泰国米质量较差的时候，我们相信这是一个很好的机会。

　　三、机会，属于有预备的人

　　这三家客户已经进货，并开始展货。而我们这边也开始制作该品牌的广告片，并培训业务员，以便治理各地这条泰国米批发渠道。

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