案例:江苏一家生产休闲食品为主的企业.其主要产品是油皮花生,多味豆等传统休闲食品.这类产品的生产企业众多,该企业价格,品牌都没有竞争上风.销售渠道主要集中在江浙二地,新市场拓展异常困难.企业的销量始终在一千万左右徘徊,难以突破.

　　如何让这类企业重见生机,我们开出的药方是:调整产品结构,单点突破.首先是把产品结构进行了调整,把产品定位成儿童食品.针对儿童的心理,在包装上增加了小型玩具,采用***化的包装,制订了好吃又好玩的宣传口号.提升了产品的整体品位,细分了市场.以此产品为中点,对新市场作重点突破,取得了良好的效果.在一年多的时间里,在全国十多个省市建立了销售网络.销量由一千万增至五千多万元.

　　总结:针对渠道短板症的药方:提炼产品内涵,细分市场,集中资源,单点突破.

　　第三症:销售不力症.

　　这种症状主要表现为:优秀销售职员短缺,职员活动快.新品推广,市场拓展能力低.销售治理水平低下,方式简单.这症最为明显存在一些中小型企业和新创企业.销售职员来自各行各业,未经过系统培训,就匆忙上阵.以低薪高提成来刺激销售职员.一旦销售不畅,销售职员纷纷改换门庭,企业更是雪上加霜.该症状的根源在于企业经营者思维的简单.以为生产生产品,再招些销售员,就能实现企业的运转.

　　案例:浙江一家乳饮料生产企业,其产品攘括了保鲜奶,酸乳饮料,儿童乳饮料,果乳饮料四大类,二十多个品种.但近十年销售量始终在三至四千万左右徘徊.销售队伍换了一批又一批,但始终是找不到北.与其同时起步的企业已在市场上呼风唤雨,而该企业只能在夹缝中求生存.

　　对该企业开出的药方是:头脑风暴.我们首先对企业老板进行洗脑.现在的市场早就过了供方市场的年代,那种以产品为核心的销售模式,难以在市场上立足.企业必须在经营治理的理念上进行一次更新和奔腾.其次对所有销售职员进行一次换脑手术.对现有市场进行了全方位的调研,具体分析了市场现状和竞争对手的优劣市点.每个市场逐点分析,找生产品的增长空间以及采取的有效措施.全体销售职员在思想上得到空前的同一.企业对销售员的考评从重结果转换成重过程.该企业当年的销量增长率达到了57%.取得了良好的效果.

　　总结:针对销售不力症的药方:企业经营理念的转变,治理模式的改变,销售思维的进化以及职员素质的进步.

　　第四症：大客户依靠症。

　　该症状集中在一些中小企业之中。表现为几个主要客户的销售量占公司总销量的50%以上，销售主要集中在某个地区，大客户的风吹草动，对公司经营有直接的影响。企业受客户的牵制性大。往往销售政策在大客户那里受阻，销售以几类老产品为主，新产品的推广缓慢。

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