总结：渠道紊乱症的药方是；找出根源，对症下药。奖与惩左右开弓，疏导与控制并举。

　　第六症：现金流梗塞症

　　该症状主要表现为：货款回转慢，应收款不断增加。企业资金流出现断裂，不堪负担。这种症状在一些中小型企业，尤其是一些对大型商超直营的企业尤为严重。大型商超销量大，影响力高；但他们如同一台老虎机，占据了企业大部分的资金。漫长的帐期，企业对之无可奈何。现金流的梗塞会直接影响到企业的正常经营，增加企业的经营风险。严重时会导致企业的倒闭。如当年的巨人团体，就栽在应收款过于膨胀上。

　　案例：上海一家日化公司，以生产洗发液，护肤露，美容膏等系列日化产品。企业创立之初，以大型连锁商超，卖场和便利店为主。虽销量稳步进步，品牌也具有一定的著名度。但应收款也步步攀升。因个别商超的倒闭，让企业蒙受巨大损失。该公司为让产品进进这些KA渠道，花费了巨资，放弃可惜；但不放弃，企业不堪负担。

　　对该症状我们开出的药方是：优化渠道，控制应收款的增长。采取的方法为；一把部分KA渠道转交给经销商，企业承担部分销售用度。以此转嫁了部分应收帐款。二 开辟郊县市场，公司加强对郊县市场的直营，采用现款现货的形式，避免了应收款的增加。三 外围市场采用区域代理制，款到发货，以保证资金在周转率。四确保每月的销售生产计划的正确性，减少企业库存。该企业经过渠道调整，加强了对应收款的控制，实现了销量稳步进步，而应收款逐步下减的战略目标。

　　总结：现金梗塞症的药方是：优化渠道，转移负担；严密计划，减少库存。

营销广告策划网(www.ideatop.net)