低价格总会吸引很多消费者的留意，这是一个全世界通行的贸易规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可似乎有人就不喜欢——老板，“假如天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们先容价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你往看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，实在价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

　　通过实践证实这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒尽自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的题目，等到他们决定前再来讨论。

　　在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤职员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你终极还是做出了妥协。

　　这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很轻易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不轻易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的题目，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

　　为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的预备：

　　把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键题目谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要以为回避一个题目会有助于谈判的成功。

　　事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

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