案例评论：

　　对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限；（含直接的、间接的；经济或荣誉方面）而我方有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则，以充分利用好自己所拥有的资源和条件达到最佳的利益效果：

　　·拟定具体及具吸引力的市场计划（与以前相比有明显的市场扩张性和重视度）并通过召开经销商会、公关活动、谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，以使其对公司有信心；

　　·了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素；

　　·将能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、职员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各关键因素；

　　·让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后针对性的以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期看的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的摸索；（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过往，由于你只是一种玩笑式的假设）

　　·按照此方式，逐一递进并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽。

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