借他人之口说事

　　承接第二点“师夷长技以制夷”，我们的很多客户固然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓“百花齐放”。所以，作为一名优秀的业务职员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒尽我。

　　2005年9月份，我负责公司工程产品的市场开发工作，在某灯具市场就碰到过这样一位客户。

　　我找到他的时候，他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番先容之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，“我有一位朋友，以前也作过工程照明产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费展货，光广告投放就有十几万，而且公司还配了5个人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期看：免费展货，广告投放和职员支持。这一类客户一般都很老道，喜欢借用别人的事来说自己，所以听话一定要听仔细，往深里研究一下，不然你很难套出他的真实想法。

　　同样，业务职员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。

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