在外资银行大举进军中国市场，高端客户便成为了中外资银行业的新宠，在各大外资银行竞相扬言”占领高端市场“时，中资银行也不甘落人之后，纷纷升级贵宾服务来与之抗衡。而高端客户的门认真如此好进？为保有高端客户，同时不断开发高端市场。在此我们不得不探讨如何打开高端客户之门。

　　就相对成熟的保险行业而言，为什么有的代理人新单数不低，收进却不高？一个重要原因就是件均保费不高。进步件均保费的一个秘诀就是寻找到家庭资产雄厚的高端客户。对于一个业务职员，不断地提升自身素质，加强学习，养成良好的销售习惯是开拓高端客户的不二法门。

　　如何接触到高端客户呢？有些高素质的业务职员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。有销售职员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。条件是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。

　　一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群，像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室，为客户提供多种服务，定期发送理财杂志，建立客户通讯录，促进客户之间互帮互助。使客户成星型向外扩散延伸。

　　具体在与高端客户沟通保险产品的时候，我们有三点和伙伴们分享。第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向销售工具，电子展业夹或者公司形象先容画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。

　　以下是四种感动客户的切进点：

　　（1）您是一位成功人士，您从自己的角度出发真的是不用保险，由于您就是保险。但是您想过您的家人和您的员工吗？您是自己的保障，您更是他们的保障，您赞同吗？您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。

　　（2）我发现您真的是一位理财专家，就如您说的，我投资在公司上的钱回报更高。但是您想过吗？购买了公司的保单，您就是在和一个资产达上千亿元的公司合作，这是我们公司的宣传画册，您就是她的客户啊。相信您一定会得到VIP的感觉。您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。

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