特色商品是吸引顾客的原动力

　　作为大百货店要想在竞争中取胜，根本途径有两条，一条是商品，另一条是在商品上附加服务。顾客进得店来的根本目的是买商品，而商家开店的目的也是把商品卖出往。商家要把商品卖出往的条件是靠商品的本身，即商品的使用价值。假如谁家的商品有特色，谁就能在市场竞争中拥有比较上风（经济学术语，是指拥有基础上风）。商品有特色，是吸引顾客的原动力。假如商品没有特色，就没有比较上风，在竞争中就非常被动。所以开店首先是商品要有特色。

　　特色是吸引顾客的唯一的招，在一定程度上讲，附加特色是商家进步竞争上风的唯一手段。

　　在当今大多数商品过剩的情况下，各商家的商品都差未几，要想保持商品的尽对特色确实很难。这样，顾客买商品就会有比较、有选择，商家如何在消费者的比较选择中倾情自己呢？这确实是商家要做的文章。我们知道，开店要吸引人，唯一的招就是特色，假如不能在商品上做出特色，那么特色的另一条途径就是服务附加。同样的商品，附加不同的服务其特色就不一样，对顾客的吸引程度也就不一样。附加特色的服务在商品过剩的市场条件下自然是商家努力的方向。假如商品有特色，再附加特色的服务，那么就会把特色商品的比较上风转化为竞争上风，是锦上添花的事情。总之，服务附加是百货店保持竞争上风的重要手段，在一定程度上讲，也是唯一手段。

　　特色附加的原则──针对顾客需求附加

　　商品服务附加的原则就是针对顾客的需求进行附加。附加的内容不是顾客所需求的，那么叫附加浪费。如前几年，很多大百货店盲目附加旅游、观光、休闲的服务功能项目，实在是得不偿失，出力不讨好，这叫附加无效。甚至有些商场附加一些封建迷信的落后的文化内容，这实在是无计可施的跳墙之技。

　　顾客有五种需求，因此，应从这五种需求上附加

　　对商品的服务附加都有那些措施呢？换句话说，顾客都有那些需求呢？顾客的需求可分为普遍性需求和特殊性需求，普遍性需求有利的需求、便的需求、能力缺陷导致的需求以及购物环境需求，特殊性需求就是指顾客个性化需求。把这两类需求合起来共有5大类需求。

　　一。顾客对利的需求，就是要顾客感觉物超所值。顾客对利的需求是首要的需求。人们往往有这样的思维误区，即把顾客对利的需求片面地理解为买便宜东西，买价格低的商品。实在，“利”并不是实指形式上的价格低廉，而是指物有所值，物超所值。目前，很多商家为了满足顾客对利的需求，拼命地打折促销，打来打往，即使货卖出往了，也没有赚多少钱，丢掉的不仅是利润，甚至可能是信誉。等到扛不住的时候，也只好关门谢客了。

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