【病因三】竞品———“挖墙角总是站不住脚”

　　市场竞争就是生死相搏。也许我们公司促销员治理做的很扎实，但是依然经不住竞争对手的恶意冲击。假如碰到案例中的这种情况，我们具体应该怎么办？兵来将挡，水来土掩，只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，我们也会顺利地度过难关。

　　【处方一】积极调整，稳定军心

　　我建议，主要做两方面的工作，一是根据情况调整现有促销职员的薪水，鼓舞当前仍在公司的促销职员的士气；二是给促销员进行市场变化与发展的培训，使促销职员明白成熟品牌与新进市品牌在市场推广中的难易程度是尽对不同的，假如新品能在本地区占住市场，促销职员会有好的收进，但是假如新品不能占领市场，促销职员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只要思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。

　　【处方二】从主推品种上找突破

　　假如对手的攻势猛烈，我们也可以与竞品展开差异化竞争。比如案例中张老板的市场在县城，竞争对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细分析一下，一个地区的高档酒的需求究竟有限，而张老板所代理的酒水有48元的，相对而言中档市场的操纵空间比较大，所以，建议张老板转移销售推广重心，增加48元品种的促销力度，进步开瓶费，相信对促销员也很有吸引力，或许，市场又一新亮点就这样形成了。

　　【处方三】从新渠道找突破

　　假如竞品大力度地招聘促销职员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，我们不要与其正面冲突，可以转移销售重心，在其它渠道进行突破。

　　改变一：在酒店，可以围绕消费者展开活动。比如可以增加抽奖活动的频率等。

　　改变二：开辟超市渠道的销路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有销量，现在张老板的产品在酒店受到影响，他还可以做超市渠道，通过超市买赠的形式吸引消费者购买。

　　我们必须明白，市场推广并非只有上促销员一种模式，只要积极转化，也能化解竞争冲击。

　　【处方四】抓另一销售气力酒店老板

　　酒水的销售有三环：酒店老板、促销职员和消费者。现在减少促销职员的气力，可以加强另外的气力，比如进步对酒店老板的公关力度。一方面物质刺激，通过酒店的销售额给予返利，这也是很多企业经常采用的方式，可以将酒店的返利和礼品的回赠具体到每周和每月，这样更能调动积极性；另一方面精神满足，我们要把酒店老板的经营当成自己的事业，要对酒店的具体题目分析解决，对需要改进的地方积极建议。

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