浅谈保险电话销售职员的必备素质

　　同保险代理人制相比，用电话销售保险具有本钱低、便于治理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：职员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从职员角度，谈谈从事保险电话销售的职员应该具备怎样的素质。

　　第一，良好的态度和作风

　　1、永远保持积极乐观的态度

　　积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售职员的最基本要求，由于积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考题目，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是把握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。假如销售职员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？假如对所要销售的产品没有自信，怎么能够期看客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。2kD

　　3、设立目标

　　不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的舆图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的职员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正确熟悉自己的工作

　　在电话销售职员当中，普遍抱有“我在打搅客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售职员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户亲身利益相关的。销售职员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打搅客户。

　　第二，电话销售的基本技能

　　1、认真倾听

　　当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售职员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性题目，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不尽的讲述相比，前者给客户的印象更好。

　　2、充分的预备工作

　　积极主动与充分的预备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容预备不说，作为保险电话销售职员，在给客户打电话前必须做好这些预备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我先容、该说的话、该问的题目、客户可能会问到的题目等，另外就是对突发性事件的应对。由于电话销售职员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，假如当时正碰到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售职员的身上，这就要求电话销售职员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理预备和应急方案。

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