第三，正确熟悉失败

　　保险电话营销中的客户拒尽率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售职员来说，客户的拒尽属于正常现象，也就是说，销售职员要经常面对失败。这些失败不都是销售职员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的题目等综合性的反映。作为保险电话销售职员，应该正确熟悉这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒尽，这些都会增加对于失败的心理承受力。

　　第四，分析事实的能力

　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒尽客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒尽，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售职员来说，克服电话拒尽，进步对于事实的分析能力是非常关键的。

　　保险电话销售职员在向客户推荐产品时，遭到的拒尽理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有爱好等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售职员拒尽的真正理由，销售职员应该熟悉到，客户的拒尽并不代表他对所推荐的产品不感爱好，由于有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的上风等等，这时需要电话销售职员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

　　第五，了解所销售产品的内容和特点

　　一般来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等，多数情况下，客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容，还需要电话销售职员给予具体先容，尤其是突出对所推荐产品特点的先容，目的是吸引客户的购买。当然这些先容必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

　　第六，具备不断学习的能力

　　所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售职员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售职员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售职员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

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