在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的题目。”

　　相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师假如不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。

　　尽对不要问只有“是”与“否”两个答案的题目，除非你十分肯定答案是“是”。

　　例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗？”；我会说：“你想要双门还是四门轿车？”

　　假如你用后面这种二选一的题目，你的客户就无法拒尽你。相反地，假如你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的题目：

　　“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”

　　“发票要寄给你还是你的秘书？”

　　“你要用信用卡还是现金付帐？”

　　“你要红色还是蓝色的汽车？”

　　“你要用货运还是空运的？”

　　你可以看见，在上述题目中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的态度来想这些题目。假如你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你希看三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

　　由于一旦你回答了上面的题目，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这题目带有明显的假设（请留意，这题目不是：“你有没有打老婆？”）。证人席的嫌犯假如回答了上面的题目，即是自动认罪。

　　养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。

　　例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常热和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

　　我以为倾销给两个或更多人时，假如能问些需要客户同意的题目，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“远控锁是不是最适合你家？”她通常会同意我的看法。

　　接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”由于他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，由于她对我的看法一直表示赞同。

　　正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都以为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)