真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能甜言蜜语或者是信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。笔者碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人慢慢地散开了。笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又往浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，以为每吨二万二千元到二万二千二百元比较公道，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽商。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，终极以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。

　　二，要慎。就是要慎重。用当今流行的话说，就是要留意“关键词”。由于商场上的每一个关键词都涉及到利益。1，要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。贸易交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键题目时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在贸易交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键题目上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。不落实就是不取信用，落实了就要蒙受损失。有些企业由于轻易表态闹得很不愉快。2，要慎重就不要轻易拒尽。贸易交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回尽。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。3，要慎重就不能把话说尽，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。假如当场表态：这个尽对不行，那个尽对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，贸易语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动。4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是 要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方以为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

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