这是威利的连襟查利在其葬礼上说的一番话。它刻意反映出威利所认定的，成功是建立在个性的因素上，也就是自己是否“人见人爱”。查理故意在葬礼中抹往威利的缺点，目的是想给威利的倾销员生涯一点儿尊严。

　　在现实生活中的很多倾销员都极认同威利这个角色，此人“远远走来，笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”。“若非蒙上帝恩典，我已死了！”对于那些将威利之死，视为在企业巨轮下被碾得粉身碎骨的无名小卒而言，这句话道出了他们普遍的心声。

　　这使我联想到自己公司里的一个例子。多年以前，媚登峰的全国业务经理雇佣了一名年轻人（姑且称呼他保罗），让他担任基层的职位，负责跑一个小客户的区域。业务经理由于对他这个新进员工的成绩感到满足，所以处处照顾他、提拔他，后来让他负责大百货公司等重要客户。换跑道之后，保罗依然表现得很好。他积极进取，工作勤奋，并且与客户建立起良好的工作关系，在媚登峰待了二三年后，他升职为该地区的业务经理。

　　结果证实保罗并不是当经理的料。只由于全国业务经理将保罗网罗为手下，便对他保护过度，对于保罗的缺点与无能，不但不予纠正，反而还加以包庇。在这种情况下，保罗必定觉得自己做得相当称职，他的前途高枕无忧。

　　事实上，保罗欠缺做经理的技能只是他最小的题目。他坐镇办公室运筹帷幄，却无法适应大环境的变化。追随销售业绩，寻找下单机会，以及筹备每一季的计划，都有不断更新的复杂方法，但这些他一无所知。他继续仰赖老式的销售方法，“笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”，这反而害了他。全国业务经理仍觉得他有义务庇护他的手下，为了“解决”题目，他将保罗从地区经理降回业务员，负责跑重要客户。此举只让情况更恶化。保罗身为经理时，还能仰仗几个王牌业务员帮他达到这一区的业绩目标，如今他自己单打独斗，由于拼不过善用最新销售技术的竞争对手，业绩大幅下滑。

　　治理层的错误

　　威利：喔，下星期我会把他们统统摆平。我会往哈特福，我在哈特福很受欢迎。你知道，琳达，题目是大家似乎都不太喜欢我。

　　我们继续回到保罗的故事中，与他共事的人曾告诉我，看见保罗很长一段时间都在矛盾的情绪中挣扎，他一方面得堆满笑脸对客户甜言蜜语，一方面却又对毫无前途的事业感到意志消沉，他一定十分痛苦。我以为保罗的处境与威利颇为类似，内心经常天人交战，一下子觉得自己是大人物，一下子又觉得自己是无名小卒。

　　现在回想起来，媚登峰的治理阶层显然犯了一个典型的错误，也就是将保罗擢升至他所不能胜任的职位。不过以我之见，更大的错误是将他降回他所不能胜任的职务。无法胜任经理之职是一回事，排斥整个行业基本的变化又是另一回事。保罗需要具备应变与适应的能力，才能担任重要的业务职位，而这些能力是他最欠缺的，结果证实此举对他及公司皆有害无益。

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