※ 爱拼就会赢

　　现在我们来谈谈老太太的产品题目。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个倾销理由，作为一个卖点，为销售作展垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不往考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的题目，把小背心出往了。现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的题目解决在市场呢？市场已有题目，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了题目又没解决，就推卸责任，这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场题目是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不往面对呢？公司派我们到市场往革命，革谁的命？往革市场题目的命，而不是让我们把题目装到兜里带回来，在这里我举一个例子。

　　前几天我们公司两次派人到太原解决一下题目，均无功而返，但看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前往。小张在公司不善言语，但比较上进。小张往了半月，没有给公司打一个电话却把题目解决回来了。实在，他往到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一下，发现产品不对路，这个市场主要卖1*6罐礼品盒，而我们的是1*8的，价格较高通路不畅。于是就和经销商沟通，把主要大二批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把1*8改为1*6，如有质量题目，我们给予1：100的赔赏，电话*********”。一千多件货，是小张自己一件一件的拆开、包上，又和经销商一起跟车展货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实在不忍心就让他先回往了。回来后让他先容一下经验，他只说了一句话：只要想干好，谁都能干好。

　　※ 我的眼里只有你

　　我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜五毛钱”。看起来也没有什么新意，我们平时也许也是这样用的，但是我们能否用好就是另一回事了，这里我学一段录音。“某某老板，功夫不负有心人，我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。好象要完成任务，要客户发货，我的眼里只有你---促销，经理好象是个十足的大坏蛋，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，只想和我们的朋友们沟通一下，咱们能否象老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱”呢？所以我们好多朋友，只知道要促销，却不知道如何用促销。

　　今年元月份，马上就过年了，各个厂家都在大张起鼓的搞活动，搞促销，我所在的公司也不例外，但是有一个客户固然拿到了促销，但销量仍然没有进步，后来才发现，他

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