企业一般采用“麻醉术”来培训、练习倾销员的心理。下面我先容一下A公司在练习倾销员心理时的案例：

　　时间：2002年9月25日上午8：30—11：30

　　地点：公司六楼会议室

　　参加职员：×××公司的所有营销职员

　　培训、练习主题：倾销员心理角色感知

　　讲师：秦智勇

　　ok!大家看看窗外，今天天气非常好！蓝蓝的天上白云飘飘，白云底下是安琪！平时大家都日理万机，很少往看看蓝色的天空，很少往体会蓝天的心情！

　　今天我们来共同体会一下：

　　（工作职员帮忙把所有的窗帘拉上，只留一点弱光，顿时外面的声响都听不见了，室内也静偷偷的。）

　　回公司就是休息、学习。请大家闭上眼睛，忘掉所有的业务事情。随着我想一想，这间屋子里还剩下什么？桌子、凳子、还有我们自己。再想一想你四周做的是谁？周经理、王经理？接着想，周经理出往了、王经理也出往了，剩下你一个人。再想，现在屋子里只剩下你一个人，你想自己心理在想什么？你专心往静静听屋子里的声音，你开始听自己的呼吸声，你再听自己的心跳声。现在你开始忘记自己的心跳声，越想忘记感觉越明显。

　　好！现在大家都忘记了其它的事情，我们来尽情感受培训、享受培训。

　　请大家开始想，我今天很兴奋！或者在心理默默念“我今天很兴奋！”，一遍接一遍。你不停地想，直到我在每个人的脸上看见笑脸。

　　我已经在伍经理脸上看见笑脸了，是少女羞涩的笑！又在张经理脸上看见了，是诡秘的笑！陈经理也有了，是憨厚的笑！

　　（大家都在笑）

　　ok!这就是“自我麻醉术”，运用它可以不断调整自己的心理状态。我们今天主要来感受、体会这种方法。

　　倾销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、倾销学等多门学科综合在一起，才组成倾销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在倾销中的运用较多。实际倾销过程中，大家都经常往研究分析客户、消费者的心理，却很少往研究分析倾销员本身的心理。

　　倾销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

　　乞丐心理的倾销员以为倾销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在倾销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。由于在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

　　使者心理是当今流行的倾销员心理，是一种麻痹自己、进步自己自信心的措施。你往走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他先容或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，由于你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中把握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

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