某快消品企业的营销总监孙先生悄然抵达c市进行暗访。c市是四川的一个地级市，销量增长非常快，排名位于公司地级办事处前三名。然而，在公司大客户治理中心，却没有c市客户的名字，它的销量究竟是从哪里来的？最近，几起窜货事件把公司折腾得焦头烂额，难道c市的销量来自于窜货？带着这样的疑问，孙总监决订婚临c市暗访，一定要弄个水落石出。

　　随着调查的深进，一张细密的小客户网络逐渐展现在孙总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售气力，创造了巨大的价值。

　　这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让孙总监陷进了深深的思考：每一个营销职员在踏上营销之路伊始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操纵技巧都是以大客户为中心，如80/20原则、ka客户治理、大客户呼唤中心……无不夸大要捉住大客户，为大客户提供更好的服务，让大客户为公司创造更大的价值。但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺市场资源，是各品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常把握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒尽各种无理要求，合作本钱非常高，根本无法实现双赢。相反，无论是理论还是实战很少对小客户进行研究，很少对小客户给予足够的重视，没有充分发掘其贸易价值。实在小客户是一座没有充分发掘的金矿，由于关注少、没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造出巨大的贸易价值。

　　每一个营销职员都希看让更多的客户参与销售，让产品有更多的与顾客见面的机会，但在操纵中大多不重视小客户，为什么？治理太难、本钱太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么c市办事处是如何解决这些困难的呢？经过深进了解，孙总监看到了一套简单可行的小客户治理之道。

　　一、培训客户

　　培训是治理小客户的一大宝贝。小客户大多没有经过系统的贸易培训，把握的经营方法和技能都非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供给商。

　　c市办事处有一条成***则：必须带着建议往见客户。业务员天天做客户造访前，必须为每个客户预备一个建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品等，由经理与业务职员共同确定后再造访客户。他们的成功之处在于将其制度化，每个客户都有一个详尽的档案，记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则，并且每次只能给客户提一条建议（多了客户接受不了），必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。渐渐地，公司业务员成了客户的顾问。客户有什么事都喜欢找公司的业务员商量，自然对公司的业务非常支持。

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