二、利润公道

　　利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们公道的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，终极为企业创造价值。

　　c市办事处的做法很值得鉴戒：保证客户的扣点略高于行业均匀水平（小客户基本不产生用度，有足够操纵空间），并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把公司的产品作为主推品牌，个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

　　三、维护价格

　　小客户对价格是非常敏感的。由于他们没有发动价格战的实力，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，顾客多是回头客，小客户特别看重价格的稳定。主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受巨大损失。因此，假如产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃你，整个小客户治理体系就会土崩瓦解。但是，小客户高度分散、自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。

　　在这方面，c市办事处仍然有高招：（1）在客户合作时签订价格保护协议，将利润分成两部分：一部分是基本利润，进货时当场返给客户；另一部分是价格保护基金，每季度返一次。假如发现客户不遵守价格协议，则没收保护基金，将基金奖给举报者。（2）根据不同的客户安排产品错位经营，使客户之间不产生价格之争。（3）公道展货，控制展货密度，保证每个客户有足够的客源。（4）加强客户造访和巡视。通过这些措施，公司的价格控制体系获得了小客户的高度认同，也对他们产生了很大的吸引力。

　　四、产品服务

　　小客户的购买人群相对固定，店展四周社区的居民就是他们的目标顾客。由于各社区之间的消费能力差别很大，小客户的销售能力也差别很大，适合销售的产品也大不相同。假如按常规的最大化陈列和全品项分销原则展货，势必会造成部分产品滞销，既产生浪费，又会挫伤客户的积极性，所以必须根据客户的销售能力，进行个性化的产品服务，即个性化的产品分销和陈列。

　　c市办事处在找客户合作前，要先对客户的目标消费群体进行调查：该客户的目标消费群体是哪些？消费能力如何？应该销售哪些产品……在与客户商谈时，业务员就能据此拿出一份产品建议书（如学校四周的客户，主要陈列洗面奶、香皂等产品；而高端小区的客户，则增加辅助产品和套盒陈列）。量身定制的产品分销方案总是让客户很感动，公司的客户开发成功率也高得出奇，而且有效减少了库存，加快了产品周转速度，同时错位经营又能有效地控制价格体系，可谓“一箭多雕”。

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