五、集中物流

　　治理小客户最难的是什么——物流。由于小客户高度分散，要货批量小、频率高，会产生很高的物流本钱，而小客户又非常关心企业产品供给是否及时、正确（这是合作的关键之一），因此高效的物流治理是让小客户创造价值的关键因素，这也是目前营销上的一大困难。

　　c市办事处的破解之道是“化零为整”：根据交通的便利性把c地分成几个区域，每个区域每月集中送货一次，以降低物流本钱。为了达到这个目的，办事处充分运用数据库这个工具，建立客户数据库，对每个客户的产品分销状况、销售能力、销售周期进行具体的记录分析，找出每个客户的销售频率和销售规律，通过公道的库存调节，使送货做到了“化零为整”，这样大大降低了本钱，进步了效率，同时也保证了产品供给的及时和正确。

　　六、良好沟通

　　与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同，c市办事处在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，首先是真诚，必须用个人的正直、老实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建立。另外，留意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进进更广阔的生意圈子，给客户先容行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。

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