倾销屡败不馁 终于摸准门路

　　1991年，我所在的中原电子技术研究所从香港引进了年产600万只石英晶体生产线，想要大干一场。然而，没想到的是负责引进设备的港商在拿到最后一笔货款后，仅给了一份5万只的订单，便撕毁协议。产品包销合同成了一纸空文。

　　当时，厂里没有销售科，内销、外销渠道一个也没有，而全国40多家同类型的工厂，也有十几家处于停产和半停产状态，市场竞争十分激烈，怎么办？与其坐以待毙，不如起而奋争。于是，我承担起了倾销产品的重任。

　　上大学的时候，也学过不少倾销方法。我一头扎进了河南省图书馆，从石英晶体的用途中寻找着一个又一个可能成为用户的地址和电话。打了无数个电话，工厂不是转产就是停产，不是有货就是已订过货了，我用了两天两夜写了200多封信，一无所获。

　　当时我都懵了。这可怎么办？坐以待毙就是等死，我得走出往。我先后往过广州、深圳等地，四处碰壁，笑脸满面地敲开一个个工厂的大门，听到的几乎全是“我们已有货了”、“不要了”、“我们不需要这种元件”的拒尽声。但是，我时刻鼓励自己要坚持下往。

　　初战不利，我熟悉到，上门倾销是一种较好的倾销方法，但不一定是最好的销售策略，最少来说，这种方法不适合我们的产品。石英晶体产品的广泛性和分散性，决定了厂家不可能面对全部的终极用户，正如毛巾厂不可能面对每一个家庭一样。我们的企业要生存，就必须要建立自己的销售网络、迅速占领市场、争取晶体市场中具有领导和影响力的代理商。

　　倾销准则：

　　先交朋友后做生意

　　我国的晶体出口，有70％是通过香港几家公司输出的，这是由于他们可以在世界各地飞来飞往，而国内的销售员难出国门；其余的30％主要为珠江三角洲一带的公司所控制。

　　我首先选择了香港的丰里公司，由于它在深圳设有办事处，且身为办事处主任的闫老先生与我有一段交往，但他只负责联络，晶体生意做不了主。一天下午，丰里公司的老板要到深圳来，闫先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5点多，我主动打电话过往，闫先生说郭老板现在没时间，我自然知道这是怎么一回事。我很不甘心，后来几经努力，终于以从丰里公司订购40万元进口模具为代价，换回了十几万只晶体订单。出乎我意料之外的，“进口”模具竟然是国内一家工厂的产品。这次教训，使我成熟了很多，也教会了我怎样往对付这类厂商。

　　有了上一次的经验教训，这次我以购买进口晶体设备配件为由，找到了蛇口三益康泰公司的老总，老总让分管生产的叶经理接待我。我没有直截了当谈生意上的事，而是谈了来深圳的经历和感受，以及中原腹地郑州的情况。叶先生对我的销售经历很感爱好，觉得我的一些观点很新奇，对我的吃苦敬业精神也很佩服，很快我们便成了好朋友。我从河南的土特产谈到人生的追求，他从大学生活谈到来深圳打工。最后谈到了我现在的工作。由于我们谈得很融洽，叶先生很爽快地给了我5万只晶体的订单。通过与叶先生的几次接触，从他那里得到不少有关晶体行业的信息。

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