二、声东击西〓示假隐真

　　谈判是富有竞争性的合作。固然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判固然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方赢的游戏中，就答应双方发挥谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。战国时，郑国弱小，***两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后嘲笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“***联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，假如郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。***毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的气力便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国吞并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“假如蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常兴奋，遂和烛之武签订盟约。烛之武之所以能瓦解了***联军，是由于他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述***联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐躲了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。

　　三、抛出真钩〓巧设陷阱

　　谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的把握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。因此，相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。具体来说，“泄密”也有抛出真钩——泄漏真实情报和巧设陷阱——泄漏假情报两种。手段不同，目的一致。中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方满足，但是中方一时也找不出更有力的说服往感动对方，迫其让步。中方以为此时应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的贸易秘密，于是便说，我们的主管部分的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。当然，这样的泄密是有一定的风险，但假如适时，适地，适量，正确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。　在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先预备好的假情报，放在对方轻易看到或听到的地方。比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公然场合谈论一些贸易机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。二次世界大战期间，盟军曾在一次战争中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！后来，德军果然中了圈套，损失惨重。对于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，所以有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深进。那么如何识别真假情报呢？应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论。??

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