大客户固然追求利润，但是，它所追求的只是一种“通情达理”的利润，而尽对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的题目，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。

　　误区二：大客户营销获量　中小客户营销获利

　　大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，很多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于进步销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。

　　乍一看，这个思路确实是没有错的。据悉，在很多领域，大客户（尤其是连锁大客户）会对企业提出这样那样的无数的苛刻的条件，很多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进进，也是很难获得现实的利润。但是，一旦企业进进这些大客户的卖场，那么，销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进进，等死；进进，找死！企业经过综合考虑，往往终极会选择进进大客户的卖场，但是企业对利润是没有任何指看的。很多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。

　　不过，随着市场的深进发展，笔者以为，企业不应该继续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了尽大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希看通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外，（连锁）大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进进大客户这个门槛，后面的营销用度不一定比经营中小客户的营销用度高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家熟悉到，惟有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，究竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！

　　误区之三：沿袭传统营销思路

　　大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，很多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。

　　企业的这种思路体现在实践中，往往表现为以下几种形式：

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