企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有很大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的营销职员负责与大客户之间的联络、沟通。

　　企业营销职员按照“对付”中小客户的方式来“应付”大客户，比如，给大客户下发“指令性”的文件，“命令”大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留题目或者是难于解决的题目，推委拖延，拒不承认，要么就是敷衍了事……

　　沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的题目。这样的境况使得双方的合作成为一句空话。碰到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当“太爷”；建立专职机构负责大客户营销；与大客户进行公道分工，各尽其职；碰到题目，双方协商友好解决，等等。

　　“态度决定一切”，企业在与大客户打交道过程中，必须留意调整好自己的营销思路，这是一个总体原则题目。

　　误区之四：为了大客户　舍弃传统客户

　　大客户营销代表了未来贸易流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。

　　题目是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的企业固然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持用度都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯一靠山。

　　殊不知，企业的这种做法很可能会彻底断送企业的未来命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘问虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它尽对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那即是是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。

　　在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也尽不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的上风，企业才能真正屹立于市场中！

　　误区五：有了大客户　万事不用管

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