某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量大概在60万套左右；前不久，该企业与国内一著名专业连锁企业签订全年经销合同，合同签订的销量为50万套，该企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，可以睡个安稳觉了。

　　但是，企业的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户，并不即是说企业就可以放任不管、任意由大客户具体往操纵了。

　　事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须双方在后期的具体操纵中精诚合作，密切联系，共谋发展。

　　从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括：

　　企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，猜测市场未来发展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持；

　　企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深进探讨；

　　企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内；

　　企业总部对各地销售分部职员进行系统的培训，并指示各地销售职员与当地大客户卖场进行全面的合作；

　　企业营销职员参与到大客户卖场内的实际促销活动；

　　企业在第一时间内为大客户提供财务发票及其他文件；

　　企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务；

　　其他提供的其他服务措施，等等。

　　企业在大客户营销过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一份耕耘，一份收获，NOPAIN，NOGAIN！

　　在大客户营销过程中，企业还会遭碰到其他一些误区。譬如，有些企业整体实力还是很弱小，但是一旦它进进大客户连锁体系之后，企业就希看借此一步***、将网络迅速遍布全国，这是脱离企业实际状况的；另外，有些企业固然与大客户开始有一定合作关系，但是始终以为大客户是“刮企业的油”，没有诚意与大客户进行全面的合作。实在，无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。

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