相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户忽然打电话给你，约你马上到公司洽商合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供给商参加竞争，实在我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售职员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售职员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

　　不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

　　第四：除非交换决不让步

　　一些心虚的销售职员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

　　任何时候不主动让步。

　　即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

　　理由1）你可能得到回报。

　　理由2）可以阻止对方无停止的要求。

　　第五：让步技巧

　　1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

　　2）不要做最后一个大的让步（买主以为：你不诚意）

　　3）不要由于买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

　　4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　　第六：虚设上级领导

　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我尽对可以做笔好的生意。”

　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权终极决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋自得。

　　把自己当作决策者的销售职员即是把自己置于不利地位。

　　聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

　　不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）

　　你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）

　　第七：声东击西

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些题目与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

　　第八：反悔策略

　　你给客户的终极报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输用度没有记进，正常的报价应当还要进步3个点。买主暴跳如雷，痛骂你们不讲信誉，不过终极生意还是成了，以先前的终极报价成交。进步3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

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