产品先容是客户熟悉产品的开始，做好产品先容有助你顺利成交。

　　在倾销的过程中，产品先容是一个重要的环节。这个产品是否能够得到客户的认可，他们是否愿意取出钱来购买，关键就在于产品先容是否到位。假如产品先容能给客户留下深刻的印象，你已经为成交奠定了坚实的基础。

　　所以说，一名优秀的倾销职员一定要做好产品先容，能够通过产品先容留住客户。

　　在多年的销售实践中，我发现了几种具有实际效果的产品先容的方法。其中一种就是“加、减、乘、除”法。

　　什么是“加”？所谓的“加”，就是要向客户讲明，假如顾客购买这个产品会给顾客带来什么样的好处。

　　举个例子，假如客户选购一款笔记本，你可以给他先容这是一款防水笔记本。“由于它有两个出水孔，中间是尽缘的，可以防水。您有时候喝着饮料使用电脑时，即使您不小心把饮料洒在电脑上面，也没有关系，不会影响你的正常工作。”

　　这就是“加”，让客户知道这种电脑有“防水”功能。这样的好处肯定会很吸引客户的。由于不少使用笔记本的人都习惯在电脑前吃零食、喝饮料，假如不小心把水洒在笔记本电脑上，轻则文件丢失，重则损坏主板。这项“加”出来的功能，很大程度上避免了这种风险。

　　“加”的是产品的好处，“减”的又是什么呢？说白了，就是假如不购买这种产品，可能要面对的题目、困难，甚至损失。同样是防水笔记本电脑，我们可以说：“这位先生，假如您使用其它不具备这种防水功能的笔记本，一旦水洒进键盘，总会带来不必要的麻烦。”一般客户对于工作中的损失都是很敏感的，所以“减”很轻易见效。我经常在飞机上做课件，电脑旁边就放着饮料，有时候碰到气流颠簸，饮料就会撒到电脑上，有一次甚至严重到没办法讲课。假如有人告诫我存在的风险，我很轻易接受带防水功能的电脑，由于我亲身经历过这样的事情。

　　利弊都分析了，“乘”又该从那里进手呢？“乘”就是利用人们的从众心理来对客户施加影响。大家想象一下这样的场景，一个人仰头看天，四周的人由于好奇会顺着他的目光看往，一传十、十传百，不一会儿，就会聚集一群看天的人。这时，第一个人忽然走了，原来他的鼻子出血了，他仰头是为了止血。

　　这个场景说明了一个什么道理呢？说明每个人都或多或少存在从众心理。似乎只要别人都用了，那就是好的，只要别人都买了，那我也得购买。所以你可以对顾客说：“你看，现在很多像你一样的白领人士用的都是这款防水型笔记本。”客户很轻易就会接受你的意见。无论是企图证实自己是隧道的白领，还是不甘人后的动机，你的销售意图都已经达到了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)