医药代表如何进行有效地倾销？

　　◎ 许广崇

　　由于医药代表（MR）工作对象的特殊性，决定了客户对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，善于把握与运用基础工作的必要流程，对医药代表的业绩有至关重要的作用。

　　第一。要学会自我推介，以赢得客户的真诚、友好合作

　　良好的自我推介，是让对方接纳你、你的企业及你企业的产品的基础和首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，恰当推介是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，推介自己的根本，是不断地加强自身修养的结果。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为，变为有意识的习惯。这往往是医药代表必须给自己树立的自我发展目标。

　　首先，要时刻保持充沛的精神与活力，时刻以整洁合体的仪表仪容及彬彬有礼谦让而不卑恭的形象面对自己的客户，不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；

　　其次，要时刻树立真诚、友善、豁达、乐观的良好习惯和处世待人意识，不断磨练自己的意志和人生观；

　　再次，要时刻树立不断学习的思想，努力涉及各种知识及医药专业知识，不断进步自己的知识含量与专业化水准。

　　第二。善于将自己的企业做充分的实事求是的展示，给客户踏实感，增加客户的信任度

　　医药代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生心目中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。医药代表在充分推介自我的同时，实际上也在从另一个角度推介着自己所服务的企业。

　　医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，把自己融进自己的企业，通过自己将企业推介给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。要能很好地向医生先容自己的企业，必须对企业的经营理念、营销理念、企业上风与劣势、企业的期看、自己的工作职责等进行充分地分析和深刻地理解并熟练地把握。

　　首先，必须全方位地深进了解与熟悉自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值取向以及服务理念；

　　其次，必须认真分析、提炼、回纳自己企业的上风；同时不回避自己企业的劣势，正确对待和把握自己企业的不足；

　　再次，必须充分熟悉自己在企业的工作目的，充分了解企业对自己工作的期看，充分利用企业为实现你的目的所能提供的支持与帮助。

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