一、高超的倾销术主要是感情题目

　　倾销术涉及的是人。倾销过程既是负责双方的交易过程，也是倾销员与顾客之间的感情交流过程。倾销员既要用理性的气力往说服顾客，又要用感情的气力往感动顾客。倾销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。

　　在倾销实践中，优秀的倾销员都十分夸大与顾客建立良好的感情关系。日本倾销员把如何融洽与顾客的感情放在倾销之道的首位。美国倾销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的倾销术主要是感情题目”，深刻撮示了倾销成功的真谛。

　　美国治理学家布莱克和蒙顿教授提出的倾销方格理论，夸大倾销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论以为，倾销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的倾销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把倾销员分成五种类型。一是事不关己型。倾销员既不关心销售，也不关心顾客。二是顾客导向型。倾销员只关心顾客而不关心销售，三是强销导向型。倾销员只关心销售而不关心顾客。四是倾销技术导向型。倾销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决题目导向型。倾销员对顾客和销售保持高度关心。实践证实，既关心销售又关心顾客的倾销员，其销售效果最好。在倾销效果上，解决题目导向型比倾销技术导向型高3倍，比强销导向型高7.5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。

　　顾客是人而不是机器，倾销员应对“人”字抱有无穷的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在倾销行业中生存的。

　　二、赢得顾容好感的策略

　　1.谈令顾客愉快的话题。倾销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于倾销的融洽的气氛，是一个十分有效的策略。

　　倾销员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。倾销员反复造访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。假如预备不充分，就会出现冷场。所以，日本一位销售专家提出，倾销员应具备30种左右的话题。

　　话题可以是多种多样的，以下话题比较合适而且有效：

　　天气、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食品、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。

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