特色的定义是：特色是某产品的突出或明显的品质或性质。进一步说，倾销利益之前需要区分利益和特色。

　　为了便于了解利益和特色的区别，我让销售员使用下列表达方式，“由于有了（特色），所以您能获得（利益）。”例如“我公司提供无条件的保障，可以保证您免受损坏或退货带来的损失。”

　　特色或利益是二者合二为一的，两者不能单独存在。单独陈述利益无法回答客户的疑问“这对我来说到底有什么意义？”单独夸大利益也无法帮助客户理解“如何”实现利益。措辞中提及特色即是向顾客保证花钱就能得到（利益）。因此，记得采用“由于（特色）所以您能得到（利益）”的表达方式，为每个特色讲述利益。

　　刚才我们一直反复夸大的原则就是：人们购买的是利益。专业的销售代表引导顾客透过产品特色看到利益，关键点在于特色必须结合相应的利益。空谈利益而不谈特色（如何实现利益）的后果和光谈特色不谈利益的后果一样严重。如何透过特色阐述背后的利益是丈量你销售成功率的直接工具。

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