我经常在讲，我们做销售，实在就是在做一些细节工作，包括你的言行举止，行为和理念，甚至还包括你的穿衣和打扮，所以要做好销售，实际上就是要做好细节工作，我们甚至可以这样讲没有细节就没有销售；没有销售也就没有细节，细节是什么，细节就是小事，细节倾销就是把一件件小事做好，细节决定成败，细节决定销售，执行在于细节，倾销在于细节，这就是我要与大家分享的，

　　第一步：初次接触

　　“初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部分要开展一些市场活动以鼓励潜伏的客户与公司的销售职员或是前台工作职员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务远景的猜测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希看自己与潜伏客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。

　　第二步：确定客户，预算和购买时间框架

　　在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的题目或者说“痛处”以及他们解决这些题目的预备情况提出一些表面性的题目，以此来确定这个潜伏的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问假如他的题目得不到解决会产生怎样的后果，以及假如题目得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会碰到“卡壳”的情况，由于他们不能提出这样的一些题目。考虑到很多公司企业对资金花费的具体审查以及吝啬的操纵预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜伏的客户带来利益和好处。假如不能，销售就没有意义再继续下往了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列题目：资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？

　　Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。Kenworthy说：“假如你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，由于这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部分，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。”

　　第三步：了解客户的题目和需求以及参与购买职员的不同角色

　　Kenworthy说，deuxo公司的销售职员都认可MillerHeiman销售培训计划对决策职员及其所起作用的定义。应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的职员都有各自特定的角色。例如：客户的角色之一就是“经济买主”。就像Kenworthy所说的“不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人”。其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部碰到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何往做。情报交流者可以是一个也可以是多个人他们会以顾问的身份向你提供信息。Kenworthy是这样形容情报交流者的：“他既可以是一个秘书，一个IT职员，也可以是你的销售对象——总之，他可以是任何人。”当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。

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