Kenworthy说，在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的题目和需求以及解决这些题目的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列题目：这些个人所碰到的题目是什么？在解决题目的过程中这些人处于什么样的位置？通过题目的解决这些人想得到什么？考虑到这些人在公司中所处的地位，假如题目得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？假如题目得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？Kenworthy先容说：“很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。”作为销售顾问，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所碰到的题目和他们的需求，并且可能发现了向潜伏客户进行销售可能碰到的障碍。Kenworthy建议您在这种情况下应该停止与潜伏客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。Kenworthy建议销售顾问们在现有潜伏客户无法满足下列4个条件时“及时收手，另辟门路”：

　　碰到很严重的题目，假如不得到及时解决将会带来严重后果已经通过了预算希看能够在公道的时间框架下推进题目的解决决策过程明确Kenworthy建议，“假如上述4个条件全都不能满足，销售顾问就应该打电话给正在接触的潜伏客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间”

　　第四步：引导和竞争对比

　　第四步要求销售顾问再次与客户进行接触，重申客户碰到的题目，相关事项以及根据销售顾问自己对客户题目的理解所熟悉到的、假如题目得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你开始慢慢地引导客户，告诉他们你怎样帮助他们解决所碰到的题目以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。

　　第五步：考验结束

　　考验结束意味着你决定向潜伏客户提供服务并确定初步时间框架。Kenworthy以为此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的——您碰到了题目，而我正好能解决这个题目。我想我们可以在30天内开始合作，您以为如何？按照Kenworthy的说法，“假如对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。

　　然而假如客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审阅，看看自己在哪个环节出现了漏洞。然后一切可以重新开始”。假如客户暗示他们对与你的合作很感爱好但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。Kenworthy说：“你要捕捉到客户的暗示，证实他们对合作还是非常认真并且希看继续推进，事情并没有发生改变。在这一过程中的每一步，你都要不断证实自己已经作出判定的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。”假如客户暗示他们对与你的合作很感爱好但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。Kenworthy说：“你要捕捉到客户的暗示，证实他们对合作还是非常认真并且希看继续推进，事情并没有发生改变。在这一过程中的每一步，你都要不断证实自己已经作出判定的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。”

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