第六步：提议磋商，合同磋商与签订

　　假如客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。

　　报价是指向客户提供产品或服务的价格。提议是指具体列出客户所碰到的题目，你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。而合同条款通常是一份2~4页的文件，在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。Kenworthy先容说，你所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。“合同条款通常在你知道自己已经得到了客户的认可，客户已经了解你所在的公司及其所从事的业务，以及你的公司将如何向他提供帮助的时候出现。当你的提议被客户接受之后，你就向前迈进了一大步，由于从与法律无关的角度来讲，你已经开始与客户进行合同磋商了。”

　　很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。Kenworthy以为，假如客户将你所提供的合同样本交给它的法律部分，这就在很强的程度上表明他们愿意接受你的合作建议。当你与客户就合同的主要条款达成协议之后，双方律师通常会完成剩余的谈判磋商。律师们进行磋商的典型题目包括：

　　合同所依据的法律法规关键的未明确事项

　　第七步：安装或履行合同

　　Kenworthy以为，对于很多销售顾问来说，一旦合同签订，留给他们庆祝的时间是十分短暂的，由于他们马上要开始进行第七个步骤，安装或是履行合同。合同签订以后就意味着要进进实质性的阶段，要对产品进行安装，履行合同条款，让客户感到满足。

　　考验结束意味着你决定向潜伏客户提供服务并确定初步时间框架。此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的—您碰到了题目，而我正好能解决这个题目。

　　营销职员在与顾客谈话过程中，要留意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要留意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面与大家分享谈话“十忌”。

　　忌争辩

　　营销职员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何题目，只会招致顾客的反感。假如您刻意地往和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、兴奋了，但您得到的是什么呢？是失往了顾客、丢掉了生意。

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