引言

　　据中华工商时报报道，广州——雅芳（中国）有限公司在穗公布将把2000万元人民币保证金存进指定银行，进而拉开了直销试点预备工作的序幕。国家商务部和国家工商总局已经正式批准雅芳（中国）有限公司在北京、天津直辖市和广东省全省内进行直销试点。

　　在此次直销试点期间，雅芳公司在保持店展销售的同时，将招募不超过3000名倾销员在其店展之外将在中国境内生产的自产产品直接销售给终极消费者。雅芳直接负责对倾销员进行培训，由雅芳发放临时倾销员证书并向商务部和国家工商总局备案；雅芳每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商、商务部分申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上大型活动。

　　同时雅芳规定，在职员倾销报酬方面，自产产品销售给消费者时才计算并支付该倾销员的报酬；倾销员的报酬总额不超过该倾销员将自产产品直接销售给终极消费者所得销售收进总额的25%。

　　事实上，每个企业都或多或少的存在着个人倾销。雅芳公司的直销仅仅是个人倾销的一种。从简讯中不丢脸出，雅芳公司的个人倾销是个比较完善的个人倾销。从职员组织培训、倾销计划到薪酬设计都逐一考虑到了。

　　个人倾销也统称为职员倾销，它在整个促销策划中占有特殊的重要地位，与广告促销相比，职员倾销的投进明显高于广告促销的用度。但是它却能获得了广告促销无法得到的效果，不仅仅能够增加销售量，进步企业经济收益，更重要的是它能有效沟通企业和顾客，企业与竞争者之间的关系。

　　广义的职员倾销具备了很多涵义，它已经包含了从事和参与企业促销活动的其他职员，可以是市场业务职员、工程技术职员、部分经理、甚至总经理。从这个角度来看，职员倾销是一个系统过程，它需要一个完善的规划和筹备。一般来说，一个成功的职员倾销需要从开始预备---实施---总结---再预备的循环过程，一般来说，必须具备以下几个环节：

　　一：明确顾客的需求

　　职员倾销也就是企业雇佣相关职员直接同目标市场的客户建立联系，从而促进产品的销售。由于最初的打交道者与最后的购买着都是消费者，这就需要在执行职员促销的时候，把握顾客需求这个核心因素。

　　在现实中，由于顾客需求的多层次化，很多产品已经不是仅仅满足顾客一个层次的需求，更多的情况，企业的产品是针对顾客几个层次的多个重点需求而生产的。如化装品一样，它可能针对不同皮肤的人群有着不同的产品，价格也会相应不同。从而满足了人们的不同需求。

　　在做职员倾销的时候，购买产品的人不一定是完全的依靠于自己一个人的判定。从您的倾销职员和客户见面那一刹那，客户四周的人，建议者、影响者都有可能影响终极客户的决策。因此我们在明确顾客的需求时，还要在职员促销时，留心观察客户四周的情况，尽可能让客户拥有满足感。

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