二：捉住倾销中的细节

　　在职员促销中的无非是二个因素，一个是产品，另一个就是人。能够成功做好促销关键是将这二者有效的结合起来。

　　在倾销产品之前，是人与顾客打交道。也就是说当顾客接受了促销职员时，才有可能进一步的接受促销职员倾销的产品。因此，在倾销职员面对顾客时，倾销员的形象和素质成为第一产品展现在顾客眼前。良好的形象，扎实的专业知识，优秀的服务是倾销自己所必须具备的条件。

　　产品能否得到顾客的熟悉，是由它的使用价值来确定的。因此，做产品促销过程中，首先应该推广它的使用价值，让顾客对产品认知。使用价值有二个涵义，一种是产品的功能，也就是功效；另一种就是广义的，能满足顾客各种心理需求的价值。在具体的促销过程中，切勿夸大产品的功能，掩饰产品的不足，将产品的使用价值进行虚构。而是应该让产品自身的使用价值来说话，将它的真实功效体现在顾客眼前，从而让顾客产生发自内心的购买欲看。

　　三：组织促销职员

　　职员

　　促销中的关键因素是人，因此，适当的倾销人群数目和质量直接影响着企业的倾销效果。这就设计到如何组织好促销职员的众多环节，职员的选择、职员的培训、职员的统筹安排等等。

　　在职员组织方面可以根据促销的需要，倾销队伍的组织可以选择为地区型、产品结构型、顾客种别型，也就是根据不同的区域和顾客特点，选择不同的组织类型。

　　再决定好组织类型好，就需要进行职员的招聘和培训。在招聘方面，最关心的应该是促销职员的基本素质。国外一项调查表明：27%的优秀倾销职员实现了52%的销售额。而国内企业在促销职员的选择上并不慎重，一些企业人力资源治理部分，在招聘促销职员时，为了降低本钱，经常会选择一些素质低、形象差的职员做促销，这样做的效果不仅仅是影响促销的效果，更为严重的是损坏了公司的形象。正确的做法应该是严把招聘关，招聘那些有经验、高素质的职员，打造一个优秀的促销队伍。

　　职员招聘工作完成后，重要的工作就是培训。顾客总希看自己能够获得正确的产品知识，并且能够比较愉快的购买产品。企业在促销职员培训中，要将产品的特性贯串给员工，让其熟练的把握公司的促销产品特点，能够面对顾客提出的各种刁难性题目，并把握一定的倾销技巧。在培训过程中，可以采用角色扮演、敏感性练习方法等等。

　　四：治理促销

　　为了达到企业促销的目的，在促销过程中，必须对促销职员和整个过程进行控制，及时更改促销过程中的错误方式，保证促销活动完成原定的目标。现在的一些企业为了追求销售量，要求促销职员参与所谓的“承诺销售”，也就是必须要达成一个最低的目标。在这种治理观念的灌输下，促销职员一开始并不销售特定的产品或解决某一个题目，而是为了目标而向客户销售，终极目的是完成任务。这样的促销治理思想很难做出有效的促销活动。

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