通过市场研究，普尔特公司还熟悉到市场细分和品牌定位的作用，他们学习丰田公司用花冠吸引初始购车者、用佳美针对中等收进者、用雷克萨斯吸引高收进者的做法，向不同的购房者推出不同的屋子。市场研究对普尔特公司来说还带来了另一个好处，那就是化解了公司繁复的供给系统，并且降低了很多不必要的花费。通过研究、分析所拥有的数据，普尔特公司发现有80%的住房购买者终极会购买相同的地板、地毯、卫生洁具和其他类似产品，但是公司却是分别从6个生产商那里购买35个卫生洁具型号，从17个供给商那里购买窗户，而且为住户提供将近2000多种地板选择。研究证实，有11个顾客人群所选择的东西基本接近，这一事实使得公司迅速将地板选择可能性减少为1250种，并且开始在全国范围内将所选择的产品标准化，这样就能大量减少与中间商之间的交易本钱。

　　降低本钱是截流的做法，在开源方面，市场研究为普尔特公司提供了一个了解消费者真实需求的有效工具，一旦消费者的愿看得到了满足，自然也就建立了对于普尔特品牌的忠诚度。普尔特的顾客回头购买率和推荐率在6年时间内从20%越升到了45%，也就是说，在购买普尔特住房的每两个业主中，假如再有购买需求，其中有一个必定会再度选择普尔特，而且他们也极尽能事地向四周的亲朋好友推荐普尔特。

　　Morton：食盐的差异化道路

　　再来看看美国著名的食盐品牌Morton通过市场研究找出差异化道路的故事。对于品牌策划职员来说，均质化产品的品牌工作是难上加难，你很难向消费者们展示为何这一牌子的食盐比别的牌子要好。但是，很难并不即是不可能，Morton牌食盐就做到了这一点，该品牌在美国的超市里占据着一半以上的货排挤间。该公司以为，没有一个市场是完全同质化的，只要深思熟虑一定能发掘出消费者的实在需求，以及他们真正发自内心需求、欣赏乃至愿意为之付出更多的差异点。该公司借专心理统计学或者人口统计学的方法，通过检验消费者的真实购买类型，对他们的购买行为进行严谨的细分，把他们分成三类消费者：宝贵客户、潜伏客户和无价值客户。宝贵客户所考虑的远远不只是产品的终极售价，他们更看重那些能够提升购买及使用过程并且给他们带来终极利益和价值的产品，他们因而也愿意为这些产品付出更多。当然，这样的人群在整体市场中所占的比例不高，大致在5到25个百分点之间，但是他们所带来的影响不容忽视。他们非常关注并且会致力于在多个层面上甚至会利用各个互动机会与企业建立起长期的战略性的合作关系。当然，他们相对于其他消费者来说，要求更多、更具体。潜伏客户平常似乎只关心价格因素，但是偶然还是会为了一些产品或者服务付出更高的价格；与宝贵客户不同的是，他们这种行为并不是固定的，而更多的是由于一些偶发因素导致的；对于营销职员来说，关键在于如何精确地捕捉到诱发他们改变固定行为的起因，从而能够引导他们向宝贵客户转变。无价值客户是令营销职员最头疼的一群客户了，无论你如何努力，他们永远只是把价格看成是第一位的；很不幸的是，在均质化产品市场上，这些人占了一半多，而且影响力颇强；对于他们，最好的方法恐怕就是将他们推向竞争者，由于能吸引他们的就是价格，而价格很多时候是一把双刃剑，一切都取决于你能否使用好它。Morton公司在上述消费者细分的基础上还对消费者的利润贡献能力进行分析，避免有些人群表面上看来是增加了收进，但是实际上却是在侵吞利润空间。这种研究分析的结果带给营销职员的是精简的客户名单，能让公司集中人力和物力只向这群人推广产品和服务，这样有的放矢，效果非常显著。

营销广告策划网(www.ideatop.net)