新产品要走向市场，离不开经销商的支持，产品摆上经销商的货架，就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。

　　在强大的广告促销攻势发动之前，要获得经销商的合作，又往往是“难于上青天”的谈判。要知道，经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人，他们不会雪中送炭往扶助弱者，他们更倾向于锦上添花往依附强者。

　　“挑战者”高级机油是长沙市高新技术企业开发的新产品，在众多洋品牌林立的机油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化练习了一个星期的营销员开始了对经销商的陌生造访。尽管满怀信心和热情，鼓动如簧之舌，但这些汽配店的老板和维修厂的厂长依然反应冷淡，要么不屑一顾，要么让你吃“闭门羹”。一天下来，新招聘的营销员沮丧的神情溢于言表，刚刚组建的队伍遭遇挫折，士气低落，逼得我这位营销部主管不断充当“打气筒”的角色，然而，这并不能解决根本性的题目。

　　突破口在哪里？与其被动应付，不如主动出击，往化解经销商心中冷漠的冰块。

　　马斯洛心理学告诉我们，人的需求是多层次的，赚钱固然是经销商开店所追求的第一目标，然而，并非惟一的目标。他同样渴看得到他人的尊重，同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里，人们往往依靠电话问候一声，“短平快”的交流方式造成了人际交往中“文化沙漠”，人们懒得往遣词造句写长信……但我想，这并不意味着人们不再渴看深层次的惑情交流，事实上，只要人类还以聚居的方式生活，感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。

　　于是，我在营销员第一次碰到冷面孔后，就果断决定，换种方式出击。淡化贸易痕迹，力求理解沟通。酝酿构图很久，决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信，做到动之以情，晓之以理，示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上把握了这些客户的名单，写好信封，把厂长（或经理）的尊姓大名赫然写得刚劲有力，以私人信件的形式让营销员揣在包里亲身送呈各位厂长（经理）。

　　这一回造访发生了戏剧性的变化。当营销员诚恳地对维修厂厂长说：“李厂长，这是我们公司陈总写给您的信，请您多多指教。”对方接过信封，看到信封上清楚地写着自己的名字，在惊奇之余，甚感爱好地迅速撕开信封，认真仔细地拜读起来，那专注的神情不亚于读一封家书，看完后大都问这问那，价格怎样，付款方式……原先第一次造访时有位先生很是冷漠，这一次也来了个180度的大转弯，看完信后，又是请坐，又是敬烟，又是泡茶，临定时还送了一幅精美挂历给营销员，并一再声称，一定大力支持你们的推广活动等等。

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