不论是产品区域买断也好，还是现在流行的oem也罢，回根结底一句话，那就是必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的条件条件。

　　通路控制，翻手为云，覆手为雨

　　通路控制，就是指厂家营销职员熟练把握各级分销商的运做渠道，建立相关的客户档案，通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式，牢固“牵制”客户，以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大客户才能“游刃有余”，才能在“战火纷起”的必要时候，“釜底抽薪”，达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控效果。

　　案例：a市是b牌方便面最好的市场，其一年的销售量占公司销售额的十分之一，但正是如此，作为当地方便面销售大户的经销商c一直“有恃无恐”，自以为是，动不动就对营销员进行要挟。b厂家在得知了该情况后，为打消该经销商的“嚣张气势”，结合公司渠道深耕的营销思路，厂家决定调整经销商格式。为不打草惊蛇，就派营销员“明修栈道，暗渡陈仓”，与各级渠道经销商进行广泛接触，并进行了充分的市场调查，最后，忽然公布，撤消c经销商的b牌方便面的独家代理权，改由c、d、e、f四家分销商分品项代理该产品，c经销商后悔不迭。由于b牌方便面在a市是成熟品牌，又经过四家经销商的精耕细作，销量大辐提升，当年，该市场就实现了1000多万元的市场销售量，达到了历史新高。

　　通路控制的好，可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。

　　建立联销体制，激励“同化”客户

　　现在，打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标，围绕这个目标，各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”，以树立“牢不可破”的市场防御体系。所谓联销体制，就是在“众人各分一杯羹”的大原则下，层层分配各级分销商的利益，并努力达到最大化，借此起到战略同盟及防御作用并使之一体化的这么一种激励制度。饮料巨头娃哈哈近年来之所以有如此的出色表现，也得益于其联销体制的建立和完善。

　　案例：a牌冷饮公司，有近十年的发展历史，其二百余客户，80%都是经销六年以上的老客户，且个个都是当地销售大户，当笔者深进该公司，并进行了广泛的走访后，发现了其快速“崛起”的秘密。

　　1、四海皆兄弟，五湖皆宾朋。在a牌冷饮公司，奉行着这么一句话，“来了就是客”，那就是不论你是哪方客户，通过洽商，能不能达成合作意向，那么，只要到了该公司，就是客人，就会得到公司在吃、住、行等方面热情而周到的服务 。在市场操纵上，该公司从不“鞭打快牛”，“挤压”客户，而是鼓励厂商协同发展，这种彰显人性化的看似很“傻”的公司准则，却给a牌厂家带来了“人气”以及良好的口碑等等这些花钱买不到的最为宝贵的财富，他们口碑相传，给公司带来了较高的美誉度以及滚滚商机。

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