第4计“以逸待劳”与商战赏析

　　一、原文和出处

　　“古兵法原文”

　　困敌之势，不应战；损刚益柔。

　　“原文今译”

　　使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的气力自然就会增强。

　　“出处原文”

　　“善用兵者，避其锐气，击其惰回，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。“（孙武《孙子兵法之军争篇》）

　　“出处今译”

　　善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待 敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用餍饫的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

　　二、现代经商典型案例及赏析

　　“案例”

　　友尼利福公司以退为进平安度过难关

　　英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为条件“。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中经常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

　　友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：

　　第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理职员，迅速启用非洲人；

　　第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；

　　第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；

　　第四，采取互相受益的政策；

　　第五，以逐步寻求生存之道；

　　第六，不可拘束体面题目，应以创造最大利益为要务。

　　柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。

　　在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而答应柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地度过了难关。

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