其二，认清自己的局势，不要不切实际。对广大中小企业来讲，往往存在资金及市场号召力严重不足的题目，在价格体系、政策、销售目标等方面制定得更符合实际一些，就会更有利于打开市场，销售团队在治理上动脑筋的题目就会少发生一些。sDb

　　其三，做好区分，原则性题目不松，非原则性题目可以适当放放线。比如你可以申请特价，但要想超过警戒线搞砸价冲量就不行。sDb

　　其四，名松实紧，给支持提要求。比如，销售团队某成员想搞定一个经销商，但这个经销商在供货价、扣点、市场支持上也提了不少的要求，这个时候销售职员要返过来想我们请示，希看治理能够松一点。只要在不足以引发市场***的公道范围内，这也不是不可以——价格要想低一点，就必须现款现货并达到一定的进货量；扣点要想高一点，就会有更多、更高的坎级任务需要攀登；市场支持要想多一点，就得完成相应的基本任务。 sDb

　　营销成败：团队心态治理谈(4)sDb

　　有网络了，维护就可马虎一点？sDb

　　在我刚接手一家企业的营销中心时，颁布了一个任务：拿几天时间，回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架两个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，假如和陈列没有多大关系，该撤场的就撤场。sDb

　　这个任务安排下往的第二天，负责渠道输理的销售经理就打电话来了：“李总，有家店答应退货但不结款”。怪了，竟然有这样的事，卖了货不给钱！sDb

　　可是一番了解下来，却发现主要的责任却在我们的销售团队这里。原来，这家店是在10个月前展进往的，但是从那之后，再也没有人往回访过、料理过这家店。本来这家店开始是非常重视我们的产品的——把产品做了比较好的陈列，店主还要营业员主动的推。产品上架的前半个月就走货不错。店主一看销量比较好就来劲了，就希看我们能多给点宣传资料，能上促销。可是打给业代的电话不通，电话打进销售部后，又一直不见人来。店家一气，三个月不到就把我们的产品从好位置挪到了货架低层，再后来就直接丢进了仓库。sDb

　　将近一年过往了，才见到厂家来人，店家就气不过，“把你们那几十块钱的货款当上柜费了”。sDb

　　一个企业出现这样的题目是非常恼火的。比如你会因此丢了客户流失网点，丧失形象；有销售力的网点会变得做不上量；没有销售力的网点还会积存保质期一天天邻近的即期产品；造成不必要的经济损失等等。但是类似这般重开拓轻维护的题目，在很多的企业却都是一个普遍的现象。一个与此相关的直接原因就在于广大销售职员、销售经理的心态：现在我（我们）达到一定的展货上架率就有销量了，维护松懈一点没关系。sDb

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