第三步：规范言行举止，修剪新人野性。良好的习惯需要良好的行为来保障，军队里面搞立正、正步走、齐步走等方面的练习，主要的目的也是为了通过这些对实战没多大用处的规矩来培养军人的良好习惯和执行力。因此，为了保证新人良好心态与行动的一致性，我们在培训过程中必须对新人的学习、工作、生活等方面的情况制定出严格的行动条例。特别是对那些已经将***献给了过往的“新人”，如何修剪他们的“油性”并重新激起他们的***是保证他们能迅速胜任岗位的必要条件。当新人习惯于在学习中认真听讲积极讨论、在工作中勇挑重担百折不挠并高度协作，那我们的培训工作就已经成功了一大半。

　　洗脑与规范齐飞，规范轻易洗脑难，营销经理要使新手迅速胜任岗位角色还得鉴戒一下直销传销公司给新人洗脑的那套方法进行心态方面的培训。当我们在感叹电视上那些做菜不放油睡觉打地展的传销职员、鄙视大街上那些缠着行人软磨硬泡的直销职员的时候，有没想过要怎样才可以让我们的销售职员也像他们一样豪情万丈坚定不移的往做销售呢？

　　二、 理论共实操一色

　　假如说心理素养方面的培训是汽车产生动力所需的汽油的话，那么销售知识、产品知识、实操练习方面的培训则是保障这辆汽车高性能行驶的构成零件，而铸造这些零件的原则是：除了精美更要实用！

　　理论共实操一色首先是培训内容和培训方法要实用要适合实际操纵，培训新人最忌将营销理论照本宣科或草率了事。培训经理假如不用点心思将如何开发客户如何维护并提升市场讲深讲透的话，很可能会将培训成果弄成“夹生饭”，而这些对业务半生不熟只知大致方向而不知操纵细节的新人又怎么能迅速胜任工作岗位呢？在这方面，笔者的经验是结合产品特点和渠道特性将传统分销渠道、ka渠道、工程直销渠道的开发与提升工作分成几个章节向新人讲授，而且还要根据市场发展的不同时期在培训内容上也做出相应的调整。这样，新手在培训结束之后基本上就能在实战中操纵了（有关内容可以参考《传统代理分销渠道的开发》一文）。

　　值得留意的是，在讲授销售礼节时也要讲究实用性。不知是社交礼节轻易讲授还是培训师销售实战经验不足，在培训工作中很多人都喜欢往社交礼节方面讲授如何做销售，但这套很多时候都用不上，由于我们的目标客户群还没达到凡事都要讲究礼节这个水平，过多的礼节有时反而会由于分歧客户口味而让客户产生厌恶感。

　　当然，培训方法的实用性也很重要，在培训的时候既不能把良药弄得苦口也不能绣花太多中看不中用，无论是专题讨论还是现场演练都必须要和培训目标保持一致。

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